Básicos de un negocio resiliente

José Luis Zavala en su libro Secretos de liderazgo efectivo da 4 consejos poderosos para construir negocios que puedan perdurar en entornos de grandes retos:

1. Buscar negocios repetibles

No queremos negocios de transacción, sino de relación.

Queremos negocios en los que la gente se involucre con la empresa desde diferentes ángulos.

Una de las ideas más poderosas que me llamaron en esta idea la generación de necesidad, principio clave de una buena estrategia comercial. El autor sugiere que si eres un creador de libros de ficción, hagas una serie: Esto es la lógica en casos de éxito como Harry Potter. Otros autores como Francisco Alcaide, John Maxwell o Brian Tracy han capitalizado esta idea.

En otras industrias Zara sin duda adquirió maestría en este rubro con la renovación constante de sus colecciones, generando expectativa. Creo que el punto clave es decirle al cliente: "Aquí hay algo nuevo por ver".

2. Buscar negocios de cobro frecuente

De la mano con el punto anterior, es necesario que siempre esté ingresando flujo de efectivo al negocio.

Por eso creo que aquí los modelos de suscripción con cuota mensual hicieron grandes casos de éxito. Crea un piloto automático en los que a veces el cliente hasta se olvida de que está pagando por servicios. Otras ideas en ese sentido pueden ser los servicios dentro de las apps que complementan la oferta de valor al cliente. Bajo esa misma lógica las aerolíneas crearon un portafolio de opciones para cobrar al cliente todos los adicionales que guste para personalizar su viaje.

3. Buscar negocios escalables

En este concepto la idea es formar un ecosistema alrededor del cliente que permite llevarlo a más servicios y a una relación por más tiempo con la empresa. Por eso es tan clave el concepto del ciclo de vida del cliente. Aquí la idea de la escalera de productos que escuche en la creación de contenidos me parece un ejemplo muy claro.

Inicias con un producto incluso gratis como puede ser un artículo en PDF a cambio de un lead. De ahí promueves un libro como una inversión pequeña. De ahí promueves un curso en línea que sería el siguiente nivel de precio y relación con el cliente. Y finalmente promueves en el curso en línea una experiencia en vivo exclusiva con un valor mayor para el cliente y la empresa. De esta forma desarrollar al cliente desde una relación básica hasta un nivel de gran convencimiento por la oferta de valor que le brindas.

4. Busca negocios diferenciados

Finalmente, el punto clave de un negocio exitoso es marcar distinción. Y ese factor debe ser naturalmente valioso en la solución ofrecida al mercado. Esto significará que no podremos ser todo para todos, pero debemos comprometernos con este aspecto. La similitud mata la competitividad porque obliga a competir por precio.

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