Siguiendo al post de ayer sobre la información básica para prospectar; me quedé reflexionando con más detalle sobre este proceso. El hacer una investigación detallada no solo facilita conexiones al interior de la empresa que será un nuevo cliente. También nos permite hacer un diagnóstico más certero de las necesidades del prospecto y de esta forma encontrar valor compartido. Hacer la investigación es el paso 0 para construir éxito en una nueva relación de negocios. Pero la tarea más importante viene también en la ejecución y pensaba en algunos básicos que no se deben obviar:
Nadie está exento de imprevistos por lo que el cuidado a los detalles, sobre todo el tiempo del cliente es clave. Siempre será mejor esperar nosotros al prospecto que hacerlo esperar. Una regla virtual que me he propuesto fortalecer en este nuevo año es estar listo para la cita siempre 10 minutos antes. Esto ayudará en el caso de una cita virtual a prevenir cualquier fallo tecnológico y avisar al cliente para evitarle inconvenientes en su agenda. Y en el caso de una cita física; el estar listo con este margen o un poco más refuerza nuestra imagen de formalidad.
Y dentro de esta misma planeación de escenarios, podría pasar que una situación extraordinaria nos impida atender una cita virtual o física. En mi opinión y experiencia; el atender citas de ventas o prospección en pares es una gran práctica. Los dos asistentes en equipo deben tener un briefing con la agenda e investigación del cliente al menos 24 horas antes de la cita para conciliar cualquier pregunta. De igual manera, de esa forma se puede planear el orden de intervenciones. Si la persona que lleva la cuenta no podrá asistir a la cita y será cubierta por el compañero de equipo, de todas formas se debe avisar al cliente disculpándose y dándole tranquilidad de la continuidad de la agenda. Si este cubrimiento no se puede asegurar con anticipación; siempre será mejor cancelar y reprogramar la cita. La improvisación de quien cubra la cita es en mi opinión un daño importante a la credibilidad de los encargados y de la empresa que está prospectando.
Si cuidamos estos detalles; siempre que estemos en el escenario en el momento de la verdad con el cliente, estaremos dando la mejor impresión. Y con ello estaremos multiplicando nuestras oportunidades de lograr el mayor impacto en nuestro actuar comercial
Cadena de publicación 97/89
Image by Steve Buissinne from Pixabay
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