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  • Miguel Angel Cardona

Las medidas de la diferenciación

Hay dos conceptos de marketing que nos pueden ayudar a calificar nuestro impacto en los clientes. El primero es el posicionamiento. Al Ries y Jack Trout incluso hicieron un excelente libro sobre este tema y su continuación, El nuevo posicionamiento. Esta palabra incluso se conecta con la ciencia militar. ¿Cómo nos ubicamos respecto a la competencia? Desde un punto de vista físico el mejor posicionamiento sería tener el terreno elevado, el mejor acceso a caminos.

Desde la perspectiva de negocios, el mejor posicionamiento es ocupar el primer lugar en la mente del cliente. Incluso, si no podemos ocupar ese lugar porque ya haya un producto o marca dominante en la categoría, podemos invertir en crear nuestro propio concepto. Como me compartía una profesora de SDSU, todo está en encontrar el ángulo adecuado para el mensaje y el producto. Ocupar un lugar privilegiado en la mente y ser la primer opción natural que recuerde el cliente no solo multiplica el potencial de compra. También significa que estamos haciendo bien las cosas para que el cliente nos recuerde como la primera solución. Y eso por si mismo significa construir un posicionamiento que nos distinga de manera más perdurable.

La otra medida clave de diferenciación tiene que ver son ser memorables. No solo se trata de que nos recuerden. Se trata de que esa imagen en la mente sea lo más vívida posible. Y que sea una imagen que apele a las emociones del cliente. Si logramos generar una conexión con el cliente en un momento de necesidad especial nos habremos vuelto memorables. El cliente no solo recordará que solucionamos, sino que nuestra respuesta fue oportuna y fue significativa para él o ella. Para acentuar este efecto, hay que ir un poco más allá. Nunca hay que quedarnos en la pura transacción. Si hacemos esto de forma consistente creo que podremos aspirar a volvernos negocios y personas distintivas, como Scott McKain señala en uno de sus libros. Ser distintivo es un grado más allá de la diferenciación. Y creo que eso nos acerca a ser icónicos; a volvernos inolvidables como el estándar de máxima calidad de una industria.

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Image by Gerd Altmann from Pixabay

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