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Miguel Angel Cardona

Hábitos de liderazgo: Conocimiento de producto

Ya hemos platicado que el mejor líder sabe enseñar. Y uno de los temas claves que debe transmitir es su conocimiento y su entusiasmo sobre el producto o servicio que represente su organización. Un líder con credibilidad es aquel que experimenta con el producto y que se mete a fondo a estudiar las soluciones que ofrece a los clientes. Este líder no solamente sabrá los atributos del producto. Cumplirá con ese acrónimo clave de ventas que ayuda a asegurar el dominio del mensaje y su impacto: CVB.

Este acrónimo significa que debemos conocer las CARACTERÍSTICAS; el VALOR y los BENEFICIOS de nuestro producto. A veces he leído también que la V se traduce como las VENTAJAS del producto. Podemos analizar cada uno de los conceptos y su relevancia. Un líder que tiene a un cliente técnico, sabrá hablarle por medio de las características. El líder podrá hablar de las especificaciones técnicas y del proceso de fabricación con soltura. Al dominar estos elementos le estamos diciendo al cliente que sabemos como el producto responder en diferentes contextos. Debemos tener cuidado de no abusar de este conocimiento con clientes que no busquen lo técnico sino lo emocional.

Los clientes que buscan entender el valor o las ventajas quieren entender como el producto es mejor a la competencia. Aquí empieza a conectarse con el sentido de conveniencia y de solución que busca el cliente. En este tipo de información debemos enfocarnos en saber que nos hace distintivos o líderes entre los participantes del mercado. A cualquier cliente le puede resultar valiosa esta información porque las ventajas le permiten confirmar la calidad de su decisión de compra. El único aspecto a tener en mente aquí es la ética. Se trata de hablar del valor y ventajas con foco en nosotros como empresa; no en las carencias o fallos del competidor. Cuando para explicar nuestro valor tenemos que darle foco a la competencia no solamente evidenciamos falta de conocimiento para contextualizar al cliente. También le damos un espacio de comunicación innecesario a la competencia al estar generando comparaciones con nosotros.

Finalmente hablar de beneficios es maximizar la conexión del cliente con nuestro producto o servicio. Aquí es donde el cliente se responde con confianza ¿Por qué debería importarme tu propuesta? O ¿Qué hay en este producto o servicio para mí? El hablar de beneficios debe evolucionar de manera natural desde las ventajas. Debemos poder explicar como en una relación causa - efecto como la ventaja o característica representa justo lo que el cliente estaba buscando para su necesidad. Si dentro de estos beneficios podemos incluir además elementos de experiencia que van más allá de la compra; entonces estaremos creando una relación de lealtad con la que podremos construir mejores negocios.

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Image by Ernesto Eslava from Pixabay

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