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  • Miguel Angel Cardona

Básicos para prospectar

En la labor comercial; el conocimiento exhaustivo de la realidad de tu cliente no se puede exagerar. Hoy tenemos gracias a la economía de la información la posibilidad de saber más de nuestros potenciales clientes. Basta con entrar a las páginas de internet corporativas para tener una idea clara de sus empresas. Con ello, podemos tener elementos para una conversación de valor. De esta forma podemos cumplir con la regla de demostrar ¿Qué hay de valioso para mí? Creo que esto es más importante que nunca en la búsqueda de clientes corporativos, pues el no tener claridad del contexto que rodea a nuestro prospecto puede cerrar la única oportunidad de abrirnos camino en su organización.

El decir "no lo sabía" en cosas que pueden ser accesibles vía páginas de internet, redes como Linkedin, noticias corporativas o referencias a la empresa no es una opción. Por eso creo que al menos los siguientes puntos deberían formar parte del due diligence o investigación previa al primer contacto con una empresa. De esta forma tendremos no solo un conocimiento para entender si somos una solución potencial para la empresa. También tendremos elementos de conversación para demostrar interés y empatía incluso teniendo margen de maniobra para conectar con diferentes actores de la empresa.

Mi lista de básicos para informarme es:

  • ¿Cuál es el negocio del cliente? ¿Sus principales productos o servicios? ¿Sus principales clientes o mercados atendidos?

  • ¿Cuáles son sus actores / líderes clave?

  • ¿Cuáles son las noticias más relevantes de la empresa en el último mes o al menos 2 semanas? (Ahí puedo saber de potenciales oportunidades para empatar con el prospecto o riesgos que busquen mitigar y que yo puedo atender)

  • ¿Cuáles han sido los principales logros de la empresa? ¿Cuál es su posicionamiento estratégico? ¿Con qué busca distinguirse?

  • ¿Cuáles son sus principales aliados (proveedores, distribuidores, socios tecnológicos, etc)?

  • ¿Qué certificaciones o reconocimientos ha tenido?

  • ¿Cómo perciben a la empresa en la industria? ¿Cuáles son las voces de sus clientes en redes? ¿Qué le duele a la empresa y a sus productos?

  • ¿Cómo es la cultura organizacional de la empresa? (Navegas sitios como Glassdoor o la página de carreras de la empresa te puede decir mucho de sus valores y forma de trabajar)

¿Qué preguntas agregarías para conocer mejor a un cliente potencial? Si esta lista parece amplia es porque investigar a fondo manda un mensaje claro al prospecto: Valoro tu negocio y con esto te expreso que realmente quiero construir contigo.

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