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  • Miguel Angel Cardona

Básicos de un vendedor

En esta semana he tenido la oportunidad de impartir dos talleres sobre ventas. Para impartir estos conceptos, he disfrutado el repasar tanto mis notas y aprendizajes de industria como conceptos de los expertos en ventas a lo largo de la historia.


En ambas sesiones, me detuve un momento a repasar con los asistentes algunas de las características que hacen exitoso a un vendedor. Autores como Zig Ziglar, Bryan Tracy, Carlos Conde, entre otros coinciden en atributos clave como el profesionalismo, la proactividad enmarcada en una orientación al logro, etc. Son atributos que se deben notar desde el proceso de entrevistas para estimar un mayor potencial de éxito de parte del vendedor.


A todos estos atributos, y otros más, que podemos encontrar en cursos y libros he definido algunos atributos que también considero claves. Tengo el gran privilegio de estar conectado con la labor comercial y la he llevado en la primera línea de atención por muchos años. También he colaborado con excelentes líderes comerciales y he aprendido de colegas que con su empuje han impactado en gran manera a sus organizaciones. Con base a esta experiencia; estos son básicos que considero vitales para el éxito de un vendedor:


  1. Sentirse dueño de la empresa tanto como de su éxito: El vendedor debe ser un embajador de marca convencido, no solo por su capacitación en su producto, sino por su alineación con los valores de la empresa y su experiencia usando esta oferta de valor. Un vendedor que no se adueña al 100% de su producto o servicio no se verá auténtico. Y si carece de autenticidad, no conectará, y por lo tanto no generará confianza con el cliente.

  2. Recursividad: Además de que un vendedor es combativo por naturaleza y no se rinde ante las primeras objeciones; de la misma manera debe diseñar de forma rápida planes alternos para mantener vivo el proceso comercial. Debe tener una escucha estratégica muy aguda para siempre buscar el compromiso con el siguiente paso del cliente. O en última instancia, debe lograr por medio de sus sentidos en máxima alerta indagar hasta causa raíz las necesidades reales del cliente para tener un mayor potencial de éxito en cada interacción.

  3. Sentido de urgencia que maximice aspiraciones: Un vendedor que se conforma, es un vendedor que eventualmente se estancará y perderá el brillo de sus mejores prácticas. Un vendedor de clase mundial debe saber que su meta nunca es el 100% sino mucho más allá de eso. El vendedor de clase mundial sabe que buena parte de sus ingresos depende de su tasa de logro. Y todavía más, el vendedor sabe que sus éxitos construyen sus relaciones y su reputación a largo plazo. Por eso siempre estará en modo cazadador-conexión para encontrar oportunidades de hablar sobre su empresa. Y de esa forma siempre podrá abrir nuevos escenarios para seguir aportando valor a los clientes y a su equipo.


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2 Comments


Rodrigo Ibarra
Rodrigo Ibarra
Dec 01, 2023

Estimado Mike, felicidades por tu gran aportación en este emocionante artículo. Coincido plenamente contigo, y muy importante estar siempre atento a las necesidaes/dolores de los clientes.

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Miguel Cardona
Miguel Cardona
Dec 01, 2023
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Gracias Rodrigo por leerme y darme tu retroalimentación. Vender es responsabilidad de todos y entre mejores seamos en esa actividad, aportaremos más valor... sigamos en contacto! Un abrazo!

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